Comment faire une offre commerciale ?

Le produit doit toujours répondre à un besoin et peut être positionné sur un marché innovant, concurrentiel ou basé sur la différenciation des produits. Le prix de vente dépend du prix de marché et du coût de revient. Le prix de marché correspond au prix maximum pratiqué par la concurrence. Pour vendre plus cher, l’entreprise doit faire le choix de se positionner sur du haut de gamme ou de se spécialiser dans un produit de la gamme. Il faut ensuite définir l’ensemble des charges fixes (amortissements, loyers, impôts, salaires…), charges variables et chiffre d’affaires prévisionnel. Vous pourrez ensuite calculer de nombreux ratios de rentabilité : marge sur coûts variables, taux de marge sur coûts variables, seuil de rentabilité, point mort.

Le mode de distribution détermine la manière dont l’entreprise va pouvoir atteindre le consommateur. Il fait partie de la stratégie de l’entreprise et peut avoir recours à un ou plusieurs canaux : le canal digital, la prospection téléphonique, le point de vente, la vente au détail ou en gros. Le mode de distribution doit être pertinent au regard de la cible de l’entreprise (particulier ou professionnel). Par exemple, le démarchage téléphonique des particuliers dans le domaine de la rénovation énergétique est désormais interdit. Le mode de distribution détermine la force commerciale requise pour atteindre les objectifs de vente ainsi que les coûts impliqués selon le canal choisi. En effet, une activité basée sur la prospection implique une force de vente conséquente tandis qu’une distribution e-commerce réduit les effectifs commerciaux.

Les sociétés nouvellement créées à la différence des entreprises historiques, disposent trop souvent d’un faible budget alloué à la communication. Pourtant, ce budget est capital pour se faire connaître le plus rapidement possible, aider la force de vente à démarcher les prospects et se différencier de la concurrence. Là encore, le ou les canaux de communication choisis dépendent de la cible de l’entreprise et de son marché : médias et relation publique (communiqué de presse, publicité radio, télévision) ; marketing digital (site internet, référencement naturel et publicitaire, email marketing) ; fidélisation client ; marketing direct (salons, foires et expositions). Ce budget doit non seulement être constant mais également être ventilé en fonction de la maturité de l’entreprise ou du lancement de gammes de produits.